Manipulationstechnik – Foot-in-The-Door

Ausbeutung bis der Arzt kommt

In diesen Beitrag kläre ich über eine sehr gefährliche Manipulationstechnik auf. Wenn man das System dahinter versteht und die Technik erkennt, ist es sehr viel leichter, die Manipulation zu durchbrechen und klar und deutlich NEIN zu sagen.
Und eins noch vorab: Die Funktionsweise der Technik ist psychologisch belegbar. Zum Opfer werden keineswegs nur besonders naive Menschen! Die Manipulation setzt an einem menschlichen Grundmuster an. Eigentlich ist jeder gefährdet. Es geht um das so genannte „Foot-in-the-Door-Prinzip“… .

Vertreter der die Hand ausstreckt - Sinnbild für foot in the door

 

Foot-in-the-Door-Prinzip

Die Grundlagen

In fast jedem Verkaufsseminar, wird dieses Prinzip gelehrt. Der Name kommt aus der Zeit, der Haustürgeschäfte. Das dahinter liegende Muster ist für die Manipulatoren sehr erfolgreich, vergleichsweise einfach, in allen Lebensbereichen einsetzbar und daher sehr beliebt.

Das Vorgehen: Der Manipulator erbittet zunächst einen kleinen Gefallen, um dann seine Forderungen immer weiter auszuweiten. Die Technik wird unter anderem von karitativen und pseudo- karitativen Organisationen eingesetzt. Psychologisch setzt das Prinzip darauf, dass Menschen konsistent erscheinen wollen, bzw. unangenehme Spannungen bei „Umentscheidungen“ (sog. kognitive Dissonanzen) vermeiden wollen. Anders formuliert: Menschen bemühen sich, sich entsprechend ihrer einmal gefällten Entscheidungen zu verhalten. In der Werbepsychologie wird die Technik eingesetzt, in dem man mit Sonderangeboten oder kostenlosen Services Kunden-Bindungen (Treue) erzeugt. Spätere Käufe, nach dem man Markenbindung erzeugt hat, werden nicht mehr hinterfragt. Soweit, so abstrakt. Während das bei Marken und Produkten wie Rasierapparaten noch eher unkritischer scheint, wird das Prinzip im Arbeitsumfeld und in den Händen von Vorgesetzten richtig gefährlich. Manipulation bis der Arzt kommt.

Foot-in-the-Door-Burnout

Ich selbst kenne es persönlich aus dem Arbeitsumfeld. Es fängt an, dass der Vorgesetzte mal hier um eine Überstunde bittet, mal dort ein kleines Zusatzprojekt verlangt. Dann kommt noch ein kleines Lob wie „Es ist mir sehr positiv aufgefallen, wie sehr Sie sich einsetzen“. Und Plötzlich hat man den Hut für das gesamte Unternehmen auf und arbeitet bis zu 60 Stunden pro Woche… . Man möchte konsistent bleiben.

Die Beförderung und der Dank bleibt jedoch aus, bis der Mitarbeiter am Ende völlig erschöpft oder eben „ausgebrannt“ ist. Es ist nicht selten so, dass hinter verschlossenen Manager-Türen über das „Arbeitstier“ geschmunzelt wird. Den aufopferungsvollen Leistungen wird häufig keine Anerkennung entgegen gebracht. Im Gegenteil! Ich hörte einen Manager in diesem Zusammenhang sagen:“Toll, wie das, was ich in meinem Business Coaching gelernt habe bei Herrn XY klappt!. Der hat jetzt schon über 100 unbezahlte Überstunden gemacht.“ Ich empfinde derartige negative Psychologie als menschenverachtend. Pfui!

Foot-in-the-Door-Beziehungen… .

Ich erspare es mal allen, die so einen (ausgebildeten) FITD-Spezialisten zum Partner haben, hier die Details des Prinzips für Beziehungen zu erläutern. Ich denke, das Muster ist klar geworden. Ich kenne sehr viele Menschen, die auf diese Weise in Beziehungen zum Opfer werden. Allen, die in einer solch unglücklichen Beziehung vom „Konsistenz-Prinzip“ gefangen sind, wünsche ich, dass sie die Technik durchschauen. Die Technik zu erkennen ermöglicht es erst, sich zu wehren. Mittlerweile wenden diese Technik auch selbsternannte „Aufreißexperten“ auch bekannt als „Pickup Artists“ an. Eigentlich ziemlich arm, dass man(n) so etwas braucht.

Weiterführende Literatur zum Thema:

√ Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
Gehirnflüsterer: Die Fähigkeit, andere zu beeinflussen (dtv Sachbuch)
Lassen Sie sich nicht manipulieren!: Einflussnahme Erkennen, Eigene Interessen Wahren, Manipulation Abwehren
Die Masken der Niedertracht: Seelische Gewalt im Alltag und wie man sich dagegen wehren kann (dtv Sachbuch)

 

Fazit

Ich hoffe, ich kann mit diesem Artikel dazu beitragen, dass es zukünftig weniger Opfer dieser institutionalisierten Technik gibt.

  • Wie sind Eure Erfahrungen mit gezielten und berechnenden Manipulationen?
  • Wie begegnet ihr den Menschen, die ihr dabei entlarvt?

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